微三雲:如何提煉產品的賣點讓你在同行中脱穎而出?

更新時間:2021-01-11 13:06:04 信息編號:1183274
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微三雲:如何提煉產品的賣點讓你在同行中脱穎而出?


導讀:

一、什麼是賣點


二、提煉產品賣點


三、賣點證明。


四、提煉賣點的誤區


五、結語

——————

  每一個產品,都具備兩個功能:一是解決某個問題,二是滿足某種需求(無論是精神上還是功能上)。

如果你的產品沒有以上功能,那就説明這個產品在市場中,毫無競爭力——

  不知道你們有沒有思考過:顧客憑什麼買你的產品?其實就一點:值得購買。

可能是你的產品值得購買,可能是你服務值得購買,可能是你這個人,值得顧客購買支持。

  怎麼讓顧客感知到產品的價值?怎麼提高顧客對我們產品衡量的價值?我們要學會推銷產品的賣點!

  如今的市場競爭激烈,產品同質化嚴重,無論是500強企業,還是中小企業,在新產品推出或者產品競爭白熱化的時候,想要突出自己的產品,想要產品快速打開局面,就需要找出一個強有力賣點,在消費者心中佔據一席之地。

  現在市場上普遍存在一個問題,尤其是一些做分銷的商家,對產品都不瞭解,更別提賣點提煉了,就只知道朋友圈、好友一直“轟炸”,想着好友見多了總有一天會需要,會購買的。

但是,一個產品如果沒有任何特點,就會走向平庸,而一個有獨特賣點的產品,更容易形成獨特的競爭力。

所以,對產品的瞭解,是每個商家必須修煉的課程。

  想要寫出符合產品特性的賣點,就必須十分了解產品首先要從產品的屬性開始入手,材料選擇、製作工藝、流程、製作難易程度等等,然後是使用產品後能夠帶來哪些收益,以及產品的使用場景等,這個可以更有效地讓消費者瞭解產品的使用範圍。

  只有瞭解了產品之後,你才能根據產品的特性做一些細緻化的營銷,提煉出差異化的賣點。


一、什麼是賣點

  不知道大家有沒有過相親的經歷嗎?媒婆都是很會找賣點的人!

  一個28歲的小夥子,身高還可以但比較單薄,相貌一般,就是擱一堆人裏你也找不出來那種,外企一個市場專員,薪水也中等。

總體來説外在條件中等,不屬於帥到姑娘一見就被電的不行的帥哥型,也還不屬於高薪高職的才俊型。

  我們來看媒婆是如何對姑娘描述這個小夥子的:

  “這小夥子人不錯”

  “個頭是中國男人的標準身高一米七八,高一分算太高,矮一分算太矮”

  “長的像日本那個踢足球的帥哥中田英壽,Maggic Q 都一見傾心的那種類型的”

  “世界五百強企業市場部的,年紀輕輕一個人負責上海還有温州兩個區域”

  寥寥數語看似平淡無奇,但從營銷學的角度來看,卻不禁讓人擊節叫好。

  1、瞭解消費者需求

  除了“投緣”“對眼”這些感覺層面的要求之外,女孩相親時候最看重的不外乎兩點:

  其一,小夥外形怎麼樣?個頭高不高模樣好不好?

  其二,經濟條件怎麼樣?工作好不好薪水高不高前途好不好?

  瞧人家媒婆多厲害,短短三句絕不含糊:一句説個頭、一句説相貌、一句説工作。

沒一句廢話,卻句句都是女孩最關心的。


二、提煉產品賣點

  女孩子條件不錯,許多人來説媒,而其他小夥子的個頭相貌工作也不錯,甚至有更好的。

  怎樣才能讓女孩覺得這個小夥的條件最好,在諸多競爭者中脱穎而出呢?

  這其實跟我們做商品營銷時候經常遇見的問題一樣:在產品高度同質化的時候,如何讓消費者對我們的產品產生更大的興趣?

  我們分析下媒婆如何講小夥子的賣點的:

  至於個頭,一米七八的個頭其實不算什麼優勢,一米八一米九的多了去了,但妙就妙在加入了一個定語:中國人的標準身高。

不管是真高還是真矮,但咱是最標準的,給了一個定性。

  至於相貌,本來就是情人眼裏出西施般見仁見智。

劉德華都有人説醜呢,所以像中田英壽還不是重點,重點是後頭那句Maggic Q 都一見傾心。

  至於工作,首先“世界五百強企業”這幾個字就讓女孩心中產生這樣一幅幻象:西裝革履、巨有氣質,操着一口流利英文,上班出入金茂大廈這樣頂級寫字樓的青年才俊,特別像韓劇裏面的某一主人公。

  其次後半句“年紀輕輕一個人負責上海還有温州兩個區域”會讓女孩覺得這小夥子工作特有前途,也許現在薪水少一點,但未來是一片大好。

  在經過媒婆的這麼一番包裝傳播之後,女孩對小夥子頓生好感,隨即就答應跟小夥子吃個飯見個面。

  看到了吧,在同質化嚴重的今天,不會包裝產品,客户有太多選擇了,根本看不上你。

  提煉賣點就是為了降低客户的理解成本,簡化客户決策難度。

  02提煉產品賣點的3個角度

  角度一:價格

  價格是影響消費者決策的重要因素,透明化或者可比性較強的產品以價格作為賣點,在很大程度能夠殺出一條血路。

  例如:瓜子二手車的賣點是“沒有中間商賺差價”,這就意味着車主可以花更低的價格買到質量相同的車;沃爾瑪的賣點是“天天低價”,吸引家庭主婦每天光顧;無錫市某拉桿箱商家的賣點是“廠家直銷,價格便宜40%,比比就知道”。

  採取低價賣點策略,一般是因為自己在控制產品成本方面具有優勢,又或者是因為針對某些產品促銷,能夠帶動後端產品的銷售,從而使整體收益最大化。

  角度二:服務

  顧客不僅僅消費產品,很多時候服務也是消費者購買會考慮的因素。

  這裏的服務包括現場的服務和售後服務。

如果能在服務上提出可衡量的標準,不僅可以瞬間吸引客户,還可以形成口碑傳播。

  海底撈憑藉其不可撼動的服務標準讓客户折服(上廁所洗手也有服務員遞上擦手紙巾);某水果店的賣點是“購滿20元,2公里內加1元提供定時送貨上門服務”。

  以服務作為賣點的時候,一定是有數據有標準地宣傳,如“提供最優質的服務是我一貫的宗旨”、“客户是上帝”這類空洞的宣傳,並不能吸引客户光顧。

  角度三:效率

  人們都渴望快速獲得自己需要的產品價值,尤其是在市場競爭激烈的形式下,高效率地滿足客户的需求,是這個快節奏時代客户的要求。

  例如:快餐店主打“半小時送到,否則半價”;建站網絡培訓教程主打“零基礎1小時學會建站,否則退款”;潤喉糖主打“金嗓子喉寶,入口見效”。

  以效率為賣點一定要考量自己的能力,不能兑現的承諾,不要去承諾,否則,將會讓客户投訴率增加,客户對商家信任大打折扣。


三、賣點證明

  創造出很不錯的賣點後,我們還需要一個步驟,叫賣點證明。

  沒有事實證明的賣點都是誇誇其談,缺乏説服力,消費者只會一笑置之。

  銷售洗碗機的商家為了證明自己“360度去碗污漬”的賣點,只要客户進店,就給客户洗碗展示,並讓客户參與進來,進而將賣點很好地植入消費者大腦;

  農夫山泉為了證明“我們只是大自然的搬運工”,將發現整個水源的過程用攝像機記錄下來,並製作成廣告;

  使用實驗、演示、對比、承諾賠付、客户見證、專家代言都可以設計一個賣點證明。


  記住,不能被證明的賣點,不是真正的賣點。



四、提煉賣點的誤區

  有商家就會説了,我的產品也有賣點啊,為什麼就是沒人買呢?

  1、脱離實際的自嗨

  基本每件商品都有自己的賣點,但不是每個賣點都能讓消費者買單。

賣點脱離了客户的實際心理訴求,不能產生共鳴,自然沒啥結果了。

  你去吃牛肉麪時,如果太難吃,可能一碗都吃不完,下次打9折你還會去嗎?

  可能5折都不會去,現在這社會又不是吃不飽的年代,口味排第一啦!

  2、不夠通俗易懂

  賣點的表達一定要通俗易懂,有很多賣家為了顯示自己專業,用一些大多數買家無法搞懂的專業術語或數據表達賣點,實際上反而弄巧成拙。

  有的飯店以上餐的高效率作為賣點,因為等菜吃飯是讓人不爽的事情。

很多上班族或工作人員,由於趕時間,對上菜的效率也是有要求的。

  基於這樣的痛點和需求,飯店推出:

  “五分鐘上第 1 道菜,否則免費,20 分鐘菜上齊,否則半價”。

  3、主次不夠分明

  為了充分證明自己的產品好,把能想到的點全部堆了上去,成了包治百病的神藥。

  其實,打動買家可能僅僅需要一個點就足夠了。

  一個產品的賣點可以有很多,但必須區分核心賣點和輔助賣點。


五、結語

  總結來説:產品賣點不是賣點,而是買點。

客户為什麼要購買你的東西,你要怎麼説服他?提煉賣點是一個説服的邏輯過程。

產品的基本功能,屬性。

每個產品都有很多自身的屬性。

對應就會有它的優勢還有帶來的好處。

但是你要打動客户,要選一個最大的特點,最強的優勢,還有最好的利益來説。

 


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